Хотелиерство & Ресторантьорство
hotelierite.net

Revenue management-Управление на приходите в хотела

Revenue management-Управление на приходите в хотела

Ревеню Мениджмънта (управление на приходите) е практика взаимствана от авио-транспортния бизнес и навлиза в хотелиерството  към края на 1980 г.

Принципът на Ревеню Мениджмънта в хотелиерството, като цяло не е сложен : когато заетостта се покачва и наличността на стаи намалява, най-ниските цени се затварят за продажба и остават в сила единствено високи цени. За хотелите в днешно време е много важно да покрият оперативните си разходи. Да се продават всички типове стаи на една и съща цена, рядко довежда до добри резултати.

Рецесията накара почти всички хотелиери, да преосмислят своите цени и услугата, която предлагат на клиентите си за нея. Твърде много хотели намалиха общото ниво на цените, за да разберат, че по-ниската цена не води до по-голямо търсене, а до по-ниски приходи.

Ревеню Мениджмънта ни учи, първо, да разработим набор от цени, основани на пазарните условия и второ, да управляваме цените и наличностите си така, че да оптимизираме печалбата.

Revenue management-Управление на приходите в хотела

Как се определят хотелските цени? Противно на това, което някои собственици на хотели вярват, определянето на тарифите няма почти нищо общо с хотелското обзавеждане или дизайн.  Цената на нощувката се определят от това, колко  хората ще  платят за тази стая. Виждали сме много хотелски стаи, които се продават за 100 лв. на нощ във Велико Търново например, които ще се продават за 300 лв. на нощ в София, за една и съща стая. Голямата разлика е в търсенето. Чисто и просто по-голямо търсене дава възможност за по-високи цени.

Търсенето на хотелски стаи има способността да се колебае значително, от ден на ден, всеки месец, дори и в периоди извън сезона. Принципът на Ревеню Мениджмънта е да се възползва именно от тези колебания в търсенето.  Но, първо трябва да сме в състояние да предвидим тези промени и да ги видим колкото е възможно по-далече в бъдещето.

При определянето на цените винаги е добра идея да се огледаме за конкуренцията. Как е нашият хотел в сравнение с тях? Хотелиерите разбират, че различните пазарни сегменти търпят различни нива на цените. Най-добре управляваните хотели определят ставките си по пазарен сегмент.  Всички цени се основават на най-високите, Rack Rate, Цена Рецепция или Цена на дребно и стигат до по-ниски цени с дълбока отстъпка.

След като ценовата структура е определена, може  да започнем с настройката на параметрите за управление на приходите.

В най-простата си форма, цените може да изглежда така:
Цени Рецепция
Ниво 1 (корпоративни)
Ниво 2 (развлечение, туризъм)
Ниво 3 (бюджетни)
Ниво 4 (Промоции)

След като цените са определени за всеки сегмент на бизнеса, като изброените по-горе, следващата стъпка е да постигнем желаните нива на заетост, необходими, за да затворим определено ценово ниво за продажба. Тази техника е необходима дори за осигуряване на основата на бизнеса.

Например за хотел със 100 стаи  в сила влиза следната схема:
0-50 продадени стаи  - всички цени са достъпни
51-70 продадени стаи – затваряме промоционалните цени (Ниво4)
71-85 продадени стаи  -  затваряме всички ставки с изключение  корпоративните и Цените на  рецепция

Следва да обърнем внимание, че реално цените не са увеличени. Тъй като броят на заетите или запазени стаи се е увеличил, по-ниските ценови нива са затворени за продажба, за да можем да увеличим  на приходите. Схемата по-горе е доста проста. С практика и опит, може да се добавят още много други променливи, които всъщност са фините настройки за постигане на оптимален резултат.

Очевидно е, че същият принцип може да работи добре и по време на висок сезон. Цените могат да бъдат увеличени за тези периоди, но същевременно да се спазва основния принцип на Ревеню Мениджмънта. Мисията не е 100% заетост, а да се продават колкото се може повече стаи на възможно най-високите цени.

За периодите с високо търсене, много хотели добавят ограничения с цел увеличаване на приходите. Някои общи ограничения, като минимален престой, в близост до пристигане, и т.н. са отлични инструменти за опитните мениджъри. Ограниченията трябва да се прилагат с известна предпазливост, тъй като те ограничават и търсенето.

Revenue management-Управление на приходите в хотела

В управлението на приходите се използват, както интуитивни, така и аналитични умения: тези умения се подобряват с практиката. Нагласата на добрия мениджър по приходите се фокусира върху постигането на оптимална комбинация от заетост и средна цена. Мисията на хотелиера трябва да бъде изграждането на базова заетост, чрез добра комбинация от цени, а след това имайки базата, да се стигне до затваряне на по-ниските цени, за да може в крайна сметка да постигне високата средна цена.

Целта, както споменахме вече, не е да получим 100% заетост, а да имаме възможно най-високата заетост на възможно най-високата средна цена. За един хотел с 100 стаи, заетост от 85% при средна стойност от 140 лв. е по-рентабилно отколкото заетост от 100% при 110 лв.. Въпреки, че двата сценария осигуряват почти едни и същи приходи, какво ще ни струва да почистим 15 стаи?

Това е опростения формат на теорията за оптимизиране на приходите. Целта на управлението на приходите е да помогне на хотелите да придадат форма на техния бизнес.

Управлението на приходите, дори и в най-простата си форма, може да подобри продажбите в  повечето хотели, независимо колко големи или малки са те.

Съществуват и други фактори, които могат да засегнат затварянето на определени цени и / или въвеждането на рестрикции. Това може да бъде история на заетостта, натиск от други хотели, както и специални събития, които се провеждат в района. За хотели, които са в само началото на използването на управление на приходите, можем да кажем само, че практиката води до съвършенство.

Ревеню мениджмънта е  средство, което да помогне на хотелите, да са наясно със стаите, които продават, с цените, на които продават и скоростта, с която продават.

Това е начин хотелите да станат про-активни в процеса на продажба, а не просто да публикуват цени и да очакват стаите им да бъдат продадени.

 

Сюзън Генева
Сподели
В момента разглеждате олекотената мобилна версия на уебсайта. Към пълната версия.
Уебсайт в Alle.bg