Хотелиерство & Ресторантьорство
hotelierite.net

Туроператорите - приятел или враг на хотелиерите?

Боян Александров

Туроператорите - приятел или враг на хотелиерите?

Авторът има 10-годишен опит в туроператорски фирми от най-различен мащаб и седем годишен опит в хотели в различни локации в страната. Този кратък текст е насочен към хотелиери, които се чудят дали да работят с туроператори, опитват се или поне имат желание за това. 


И така, имаме си хотел, трябва да го пълним!

Туроператорите - приятел или враг на хотелиерите?


Един от начините е да работим с туроператори. А що е то туроператор (ТО) и има ли почва у нас? По дефиниция, туроператорът организира пътувания с обща цена (пакети). Хотелската услуга е част от този пакет. В частния случай, когато целият пакет е само хотелска услуга, хотелът започва да си мисли, че като дава комисионна на ТО, губи пари, вместо да продаде директно. А може да си го мисли и по дефиниция, защото не вижда останалите части от пакета или си мисли, че туристите идват единствено заради хотела.

Всичко това е и така, и не е така, а всъщност ето как стоят нещата.

  1. ТО не продава само пакети. Продава и отделните части на пакетите, според нуждите на клиентите. Напоследък, всеки клиент сам се прави на ТО и понякога, има нужда само от някоя част от класическия пакет (настаняване, транспорт, екскурзоводска услуга, застраховки). Доколко после им се получават нещата, е тема на отделен разговор.
  2. Хотелът обикновено има микс от гости – както индивидуални без пакетна услуга, така и такива, които пътуват с пакет (индивидуално или групово)
  3. Ако хотелът Ви е зает 100% от индивидуални гости, защо тогава Ви е ТО? Логично, нали? Да, ама не. Щом така добре се пълните, значи цените Ви са ниски и би следвало да ги повишите, или това поне е нормалната икономическа логика. Няма хотел в света, който да е зает 100%. А при повишаване на цената и понижаване на заетостта, за нейното последващо допълване ще са Ви необходими повече канали за подаване на гости, като именно такъв канал е и ТО. На финала ще имате повече пари в джоба, което е целта, а не пълен хотел на 100%.

От гореизложеното става ясно, че хотелите и ТО се нуждаят и не могат едни без други.

Какво да направите?

  1. Нормално е да давате на ТО нетна цена, която е с отстъпка от цената на рецепция. Каква да бъде тази отстъпка е въпрос на пазарно състояние и поведение.
  2. Бъдете предвидими. Честата смяна на цени, въпреки че понякога е наложителна при твърде динамичните условия на пазара, води до объркване и  в крайна сметка  страх у ТО дали да предложи този хотел, или пак ще има някаква изненада. За нуждата от постоянство в качеството на обслужване е безпредметно да говорим.
  3. Пишете разбираеми оферти, така че да бъде ясно за кое, кога и колко се плаща и доплаща. Колкото по-лесна е офертата Ви за вкарване в софтуера на ТО, толкова по-склонни ще са да Ви продават.
  4. Подгответе си домашното и дайте на ТО подробно описание на хотела, на стаите, на допълнителните услуги, богато илюстрирано със снимки (които са надписани коя от какво е) и видео-материали. Ако преведете материалите, поне на английски, сте направо отличници, но най-добре да го подготвите на езика на гостите, които очаквате.
  5. Направете специална оферта за служители на ТО. И те са хора, и те душа носят, почиват си понякога. Така хем ще направите жест към ТО, хем има шанс те да научат нещо повече за хотела Ви от първа ръка.

Какво да НЕ правите?

  1. Не си мислете, че можете да работите без ТО. Да, ако имате твърде специфичен и търсен продукт, или сте монополист, това ще е възможно за известно време и до определено ниво на развитие на пазара. Но с времето нещата се променят, има много външни фактори и е добре да имате бърз достъп до повече канали за продажба. Каквото и да направите, хотелът си не можете да преместите така, както туристите с един клик сменят дестинацията.
  2. Не давайте различни цени на различните ТО на пазара, или на различните канали за продажба. Когато ТО публикуват офертите си и има разлика, този, с по-високата цена, ще е недоволен и ще иска същите условия. Спестете си тези нерви и усилия от самото начало. Отстъпките за обем са предмет на допълнително договаряне и са част от нормалните отношения, стига да не се подбиват цени.
  3. Не давайте по-ниски цени на директни клиенти. Дори не давайте същите, като на ТО, а по-високи. Това почти сигурно означава, че след това няма да можете да работите с ТО. (Изключение тук е фирма, която е на същия собственик, на който е и хотела Ви, и разчетите Ви минават безналично – там няма значение по каква цена се разчитате, това са извън-пазарни отношения.)
  4. По възможност – не сменяйте лицето Ви за контакт с ТО. Честата смяна на персонал е лош сигнал за фирмата по принцип.

Какво да очаквате от ТО?

  1. Опитайте се да преглътнете факта, че точно Вашият велик, неповторим, красив, чист и спретнат, новичък и хубавичък хотел е просто един от многото, с които ТО работи и – още по-важно – един от многото, от които избира клиентът. Следователно, ТО по дефиниция не помни, че на третия етаж имате две стаи без балкон, или че на втория етаж в три от помещенията Ви няма вана, а само душ-кабина. Да, с времето тези неща могат да се научат, но изисква много време и постоянство.
  2. И при ТО, така както и при Вас, има смяна на хора. Новите хора също имат нужда от време и усилия, за да научат това, което искате те да знаят за Вас.
  3. ТО може да Ви доведе гости, но не е магьосник. Мислете си и как се позиционирате на пазара и, ако сте си свършили добре работата, помислете как можете да стимулирате ТО, за да продава точно Вашия хотел.
  4. По някакви (не-пазарни) причини има и ТО, които са на пазара случайно или и не са наясно с основни принципи. Когато говорите с тях, може да Ви се стори, че си говорите на различни езици, но проявете търпение – никой не се е родил научен, а не знаете от сделка с кой ТО може да имате най-голяма полза. Това е особено валидно у нас, където често се създават консорциуми между фирма и ТО, за обслужване на конкретна обществена поръчка или сходен тип договор.
Туроператорите - приятел или враг на хотелиерите?

Каквото и да си мислите, не забравяйте, че хотелите и туроператорите са от един отбор!

София Ноември 2016

Сподели

Други статии от същия автор

В момента разглеждате олекотената мобилна версия на уебсайта. Към пълната версия.
Уебсайт в Alle.bg